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Dicas

As 7 melhores maneiras de gerar leads qualificados para vendas para sua empresa

A saúde financeira de uma empresa depende de um fluxo constante de oportunidades de vendas. Mais do que uma estratégia bem alinhada entre marketing e vendas , a “máquina de negócios” funciona apenas quando há um fluxo constante de leads qualificados de vendas a serem convertidos em clientes.

Apenas gerar leads não é suficiente. É importante que esses novos contatos tenham uma certa “afinidade” com o serviço / produto fornecido. Em um cenário em que novos leads não são qualificados, a empresa precisa investir muito mais tempo e recursos para fazer com que os clientes em potencial fechem o negócio.

Piora: a empresa gasta ainda mais recursos tentando converter leads que nunca tiveram a intenção de comprar nada. E como você já sabe, é isso que aumenta os custos de aquisição de clientes (CAC) . Você pode estar se perguntando: “Quais são as melhores maneiras de gerar leads qualificados para vendas para minha empresa?”. Não se preocupe: este conteúdo irá ajudá-lo!

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Lead não qualificado vs geração de leads qualificados

Antes de continuarmos, precisamos resolver a diferença entre um contato comum e um lead qualificado.

Ao interagir com seu site e com o conteúdo publicado, um lead pode preencher diferentes formulários e páginas de destino. Nesse processo, eles fornecerão informações valiosas que ajudam uma empresa a descobrir se essa é uma boa oportunidade de negócios. Geralmente, essa análise é feita pelas equipes de marketing e vendas :

  • O marketing avalia as informações de navegação do lead, como páginas visitadas, conteúdo baixado e lido, e-mails abertos e pontuação. Se o cliente em potencial atender aos critérios da equipe, significa que eles são qualificados para marketing (MQL) e devem ser entregues às vendas;
  • As vendas recebem leads e analisam suas informações comerciais para definir se elas se encaixam no serviço ou produto fornecido. Se o lead for aceito ( SAL ), a equipe de vendas considerará uma oportunidade e fará a abordagem. Sendo um líder qualificado em vendas (SQL) , o objetivo da equipe é fechar o negócio.

MQL, SAL e SQL significam Lead Qualificado de Marketing, Lead Aceito para Vendas e Lead Qualificado para Vendas, respectivamente.

No processo de geração de leads, uma empresa pode enfrentar três cenários negativos :

  1. As estratégias de entrada e saída não são capazes de gerar leads suficientes para a equipe de vendas;
  2. Os canais de aquisição estão trazendo leads suficientes, mas a maioria não é qualificada e não se encaixa no produto / serviço;
  3. As estratégias de aquisição estão gerando leads qualificados de vendas e oportunidades de negócios, mas não constantemente – apenas através de ações individuais.

Como você pode ver, nos três cenários, há um problema comum: problemas para gerar leads qualificados para vendas . Em outras palavras, a empresa deve encontrar uma maneira de atrair e segmentar contatos propensos a comprar a solução.

Quer um exemplo? Imagine dois grupos diferentes de leads, onde um é qualificado e o outro não. Os dois preenchem a mesma página de destino, no mesmo momento. Coincidências à parte, as jornadas de seus clientes serão diferentes:

A jornada dos leads qualificados

O grupo de qualificados lidera todo o trabalho em empresas que podem obter benefícios do produto ou serviço oferecido. Para receber um e-book que fala sobre um assunto relacionado ao produto / serviço, eles preenchem as informações de sua empresa em uma página de destino e abrem e -mails de nutrição de leads . Eles se interessam pela solução, navegam pelas páginas do blog, leem alguns conteúdos, até visitarem a página de preços.

De acordo com o comportamento deles, a equipe de marketing já os considera qualificados (MQL). Como eles forneceram informações sobre suas empresas, a equipe de vendas pode avaliar se eles podem tirar proveito da solução e estabelecer se é uma oportunidade válida (SQL). Com isso, o ciclo de vendas flui mais rapidamente, porque há interesse e adequação.

A jornada dos leads não qualificados

Por outro lado, as empresas do grupo de leads não qualificados ‘não se encaixam no produto / serviço. Esses leads apenas preenchem o formulário para ler o e-book e aprender algo novo. Portanto, eles não abrem ou clicam em mensagens de email, visitam apenas alguns conteúdos do blog, e é isso.

Como você pode ver, o comportamento do site desses leads não qualificados ‘não os qualifica como bons leads, porque eles apenas preencheram uma página de destino e visitaram o blog algumas vezes. A empresa pode continuar investindo na criação de leads, mas as empresas dos leads não podem se beneficiar da solução. Se, por qualquer meio, esses leads forem entregues às vendas, a equipe perderá uma quantidade enorme de tempo tentando vender uma solução que não foi feita para eles. Em outras palavras: muitos recursos são gastos em um contato sem potencial de futuro.

Com apenas esses dois exemplos, fica claro que gerar leads qualificados para vendas é muito mais rentável para a empresa do que gerar muitos leads sem valor. Falando em geração de leads, a máxima que diz “qualidade sobre quantidade” prevalece. Mas é claro que uma grande quantidade de leads qualificados é uma combinação perfeita para o crescimento da receita da empresa .

É por isso que é tão importante para a empresa atrair leads mais quentes, que fluem mais rapidamente em todo o funil de vendas. Como isso é possível? Investindo em canais de aquisição eficazes e direcionados.

Canais de aquisição para leads qualificados

Para trazer melhores oportunidades de negócios, os métodos de aquisição devem ser aprimorados. É por isso que mostrarei as principais diferenças entre geração de leads ativa e passiva antes de seguir os melhores métodos para gerar leads qualificados para vendas:

Canais de prospecção ativos

Nesse método de geração de leads, a iniciativa vem da empresa, que adquire informações através de prospecção de mídia social, eventos corporativos, sites da empresa e até mesmo visitas de campo.

Com essas informações em mãos, as oportunidades surgem dos correios e ligações frias, a fim de gerar interesse e oferecer uma solução que traga benefícios reais à empresa. É claro que não se trata de enviar correspondência em massa e ligar insistentemente, mas planejar uma estratégia direcionada para se concentrar em clientes em potencial qualificados.

Ponto forte : o retorno do investimento (ROI) aparece rapidamente, porque a equipe de vendas é capaz de entrar em contato com um grande número de clientes em potencial em menos tempo.

Ponto fraco : é difícil escalar essa estratégia, pois a empresa precisa investir em mais profissionais para expandir a equipe e alcançar resultados mais altos.

Canais de prospecção passiva

Diferente da geração ativa de leads, a iniciativa vem do próprio lead. Ao usar anúncios direcionados, postagens de mídia social e conteúdo otimizado para SEO, o cliente em potencial descobre a solução e fica interessado em saber mais sobre ela.

Com isso, eles preenchem suas informações para obter atualizações, baixar conteúdo valioso e, após alguns cuidados com os leads, decidem comprar ou contratar a solução.

Ponto forte : é um método de prospecção menos invasivo, porque o interesse vem do líder, que descobriu a solução e tem resultados escaláveis ​​a médio e longo prazo.

Ponto fraco : o investimento inicial para estabelecer uma estratégia de prospecção passiva é maior, fazendo com que o ROI apareça um pouco mais tarde do que a prospecção ativa.

7 melhores maneiras de gerar leads qualificados para vendas

Agora você sabe por que é tão importante ter um fluxo constante de leads qualificados de vendas para sua empresa. Para ajudar você a gerar ainda mais oportunidades de negócios, trouxe uma lista das 7 melhores técnicas para aumentar seu fluxo de clientes em potencial qualificados em vendas :

  1. Aposte em palavras-chave de cauda longa

Ao criar anúncios segmentados em mecanismos de pesquisa, conteúdo para seu site ou uma página de destino com conteúdo rico, invista algum tempo em pesquisas de palavras-chave de cauda longa . É um grupo de palavras-chave muito específicas para uma empresa e com “intenção de pesquisa” mais valiosa. O problema é que as palavras-chave de cauda longa normalmente têm menos tráfego, mas as pessoas que as pesquisam são mais qualificadas.

Por exemplo: em vez de criar um novo conteúdo explicando a “solução”, tente usar variações como “o que é solução”, “como usar a solução” ou “benefícios da solução”. O uso de sinônimos nessas variações também é uma boa prática para obter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa . Nossa dica é usar o Planejador de palavras-chave para pesquisa de palavras-chave e o Google Trends para identificar novas oportunidades de palavras-chave.

Por que gera leads qualificados para vendas: nos anúncios, o custo por clique (CPC) ou o custo por lead (CPL) geralmente é menor, mas a “intenção de pesquisa” é muito maior que a palavra-chave genérica – em nosso exemplo, “solução” . Nas classificações orgânicas, a concorrência e o tráfego de palavras-chave de cauda longa são menores, mas há mais chances de os usuários se interessarem, clicarem e converterem em conteúdo criado especificamente para essa palavra-chave.

  1. Campanhas direcionadas nas mídias sociais

As mídias sociais são ótimos canais para criar um relacionamento com clientes em potencial. Nas empresas em que o processo de vendas é complexo, é ideal investir em ações de aquisição e engajamento. Você pode fazer isso através de campanhas de tráfego para conteúdo relacionável ou campanhas de engajamento para gerar uma discussão sobre seu produto ou serviço.

Por que gera leads qualificados para vendas: quando você cria um público que já interagiu com seu conteúdo, poderá agrupar seguidores valiosos para criar ofertas altamente segmentadas por meio do remarketing. Nas mídias sociais, você sempre deve fornecer valor – portanto, não pense em pedir algo sem retribuir. Com isso em mente, pense em campanhas segmentadas para cada estágio da jornada do comprador , a fim de criar um relacionamento eterno com seu público.

  1. Páginas de destino de conteúdo no final do funil

Criar páginas de destino é um excelente método para atrair leads para sua base. Mas oferecer e-books e infográficos não é a única maneira de usá-los efetivamente. Para atrair leads qualificados para vendas, nossa dica é oferecer conteúdo de última geração , para incentivar a conversão de leads que já estão considerando uma solução, como seu produto / serviço. Por exemplo: casos de sucesso, consultoria especializada, demonstrações de produtos, webinars avançados e testes de software.

Para aumentar a eficácia da sua estratégia de páginas de destino, é importante usar formulários de criação de perfil progressivo – um recurso que mostra novos campos de informações para leads que já preencheram um formulário em seu site. Em outras palavras, eles nunca fornecerão as mesmas informações duas vezes e cada novo conteúdo baixado enriquecerá seus perfis e ajudará na qualificação.

Por que ele gera leads qualificados para vendas: o conteúdo do fundo do funil chama a atenção dos dois leads, que já estão procurando uma solução para seus problemas e das empresas, que provavelmente se encaixam no que você está oferecendo. A melhor parte das páginas de destino com perfil progressivo é que você adquirirá informações mais valiosas dos leads para qualificá-las gradualmente. Isso ajuda as equipes de marketing e vendas a descobrir quais contatos estão mais prontos para o momento da abordagem.

  1. Crie conteúdo técnico e baseado em recursos

Ter uma base de conteúdo focada em sua solução é sempre uma alternativa para obter leads com conhecimento técnico para obter os benefícios de seu produto / serviço. Eu não estou falando sobre o conteúdo “o que é isso”, mas aqueles focados em seus recursos, implementação e coisas técnicas.

Se você é um SaaS, tente criar conteúdo para divulgar os seus recursos e atualizações mais recentes. Caso você esteja oferecendo uma solução disruptiva, fale sobre os benefícios e implicações positivas diretas da implementação. As campanhas publicitárias pagas são ótimas para divulgar esse tipo de conteúdo, gerando oportunidades valiosas.

Por que gera leads qualificados de vendas: ao ter contato direto com o conhecimento técnico e prático sobre a solução, as chances são de que os leads qualificados perceberão o valor que você está oferecendo e entrarão em contato para saber mais sobre ele. Isso porque permite que eles tenham um gostinho de como isso ajudará seus negócios. Você também pode misturar essa estratégia com campanhas direcionadas de mídia social para alcançar um público maior de compradores em potencial.

  1. Prospecção ativa em redes profissionais

As redes profissionais são uma ótima fonte de empresas qualificadas em vendas, uma vez que é possível ter acesso a informações importantes sobre sua indústria, mercado e número de funcionários. Alguns exemplos destes sites são LinkedIn , AngelList e F6s , onde os profissionais, fundadores de startups e tomadores de decisão podem se conectar e encontrar parceiros.

Nossa dica é usar essas redes profissionais para fazer pesquisas segmentadas, de acordo com o setor, a localização e o número par de funcionários do contato. Isso ajudará você a prospectar leads qualificados adequados à sua empresa. Além disso, é possível entrar em contato com influenciadores, tomadores de decisão e até CEOs com maiores chances de perceber o valor da sua solução.

Por que gera leads qualificados para vendas: a pesquisa de contatos segmentados em redes de negócios facilita o contato com as pessoas responsáveis ​​pela compra e implementação de uma solução. Para prospectar ainda mais leads, você pode usar ferramentas como Skrapp e Hunter .

  1. Campanhas de co-marketing e parcerias

Ter parcerias com empresas do mesmo mercado que você é comum no mundo dos negócios, geralmente entre empresas de tecnologia e SaaS. É uma estratégia em que duas ou mais empresas coproduzem um material, conteúdo ou evento específico direcionado a um público que pode se beneficiar das soluções oferecidas.

Por exemplo, duas empresas do mercado de tecnologia B2B podem criar uma parceria para produzir um webinar completo falando sobre as melhores práticas para otimizar os fluxos de trabalho de marketing de conteúdo. Cada empresa espalhou a palavra em suas mídias sociais, alcançando diferentes públicos, perspectivas e oportunidades válidas para a outra empresa.

Por que gera leads qualificados para vendas: com campanhas de marketing de marca compartilhada, é como se as duas empresas “compartilhassem” suas próprias listas de contatos para a outra, porque geralmente a campanha é enviada por meio de boletins informativos e e -mails direcionados . Quando novos leads se inscrevem nas listas de contatos do parceiro, é possível que essas perspectivas já tenham sido qualificadas pela outra empresa. Em outras palavras: a equipe de vendas obtém melhores oportunidades de leads instruídos.

  1. Patrocine ou participe de eventos, feiras e conferências

Outro exemplo de prospecção ativa para alcançar leads prontos para vendas. Participar ou patrocinar eventos e conferências corporativos / de negócios é excelente para a presença e o posicionamento de uma empresa no mercado. Mais do que isso, a rede pode ser uma ótima oportunidade para obter contatos que podem causar problemas que sua solução pode resolver.

Isso ocorre porque os participantes de eventos corporativos são mais propensos a descobrir novos métodos, técnicas e produtos que melhoram seus processos e aumentam seus números. Sabendo disso, descubra se há bons eventos ao seu redor. Caso contrário, crie seu próprio encontro ou evento! Comece pequeno, com apenas algumas dezenas de participantes: é ótimo criar sua marca e adquirir leads (e parceiros) valiosos!

Por que gera leads qualificados de vendas: os eventos corporativos são famosos por chamar a atenção de influenciadores e tomadores de decisão. Algumas camadas de patrocínio permitem enviar mensagens e exibir sua solução para uma base qualificada de participantes. Com isso, eles podem ser incentivados a visitar seu site e descobrir mais sobre o que sua empresa oferece.

Atenção ao custo de aquisição do cliente!

Neste conteúdo, trouxemos ótimas técnicas de prospecção ativa e passiva para gerar novos leads de qualidade. Mas você precisa prestar atenção nos custos de aquisição de clientes (CAC) , que devem seguir o processo de vendas usado em seus negócios.

Por exemplo: para empresas em que o ticket é menor, como SaaS de autoatendimento, investir tudo em prospecção ativa pode não ser a melhor ideia, pois o investimento será alto se comparado à receita gerada. Além disso, como a venda não requer um profissional de vendas, a prospecção passiva é mais indicada para tornar os clientes em potencial qualificados prontos para vendas por meio de cuidados direcionados.

A mesma lógica se aplica às vendas da empresa, nas quais o ticket é maior, mas o processo de vendas é complexo. Nesse caso, sua empresa precisa de estratégias ativas de geração de leads para obter um bom retorno do investimento mais rapidamente ao fechar o negócio.

Para vendas transacionais, onde o ticket é mais alto, mas o processo de vendas não é tão complexo, uma boa prática é misturar estratégias de prospecção passivas e ativas. Dessa forma, os leads frios serão instruídos e qualificados, enquanto você encontra leads qualificados para vendas prontos para assinar o contrato.

 

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